跨越鴻溝篇章

20年前，讓天下沒有難做的生意，阿里喊得震天響的使命，阿里的存在是讓天下沒有難做的生意。20年后，天下已經沒有好做的生意。很多人都這樣感嘆，說我們要停掉直播、關掉電商，只有回歸線下，生意才會好起來。愚蠢！那就是回到歷史老路上去，卻沒有發(fā)現(xiàn)我們在前進，在進步，在生長。注意，不管阿里在不在，生意越來越難做，終究是現(xiàn)實和必然。為什么生意越來越難做了？

1. 做生意的人實在太多了。2014年只有330萬家餐飲企業(yè)，到去年年底，已經有超過1000萬家餐飲企業(yè)。七年，300多萬家活生生搞到1000多萬，企業(yè)的數量已經大成這樣，怎么可能不內卷？

2. 信息太透明了。質量差、偷工減料、服務不到位的店家，感覺越來越難做。有品牌，或者服務做得很棒的，就越做越好，成為連鎖，干掉那些臟亂差的。所以，實際上是兩極分化所導致的結果。

這些年有一個很深的感觸，就是要么大，求規(guī)模效應，要么小，做細分垂直。不能又大又小，不能一會兒大一會兒小。究竟該如何抉擇，老板如何做出對的決定？這非常有意思，要么規(guī)模效應，用實力去碾壓一切。你的資源、能力要支撐你能做大。不能一味求大，實力不夠，你怎么做大？那就選第二個，叫細分垂直。做一個隱性冠軍，在某個細分領域做冠軍企業(yè)。

2002年諾貝爾經濟學家獲得者丹尼爾·卡內曼，寫了一本書，《思考，快與慢》。他旗幟鮮明地說：“沒有深度思考，勤奮就沒有意義?！狈较虿粚ΓΠ踪M。有太多企業(yè)就是慌慌張張、慌不擇路，到最后走上不歸路。不進行重要的深度思考，即使你很累很勤奮，很努力很拼，也不一定拼出價值。拼到頭發(fā)掉光，也不一定拼出實力，拼出品牌，拼出一個朗朗乾坤來，因為沒有深度思考。所以，要小心低水平的勤奮。

為什么上到黨中央，下到各級地方政府都在弘揚“高質量發(fā)展”？追求經濟發(fā)展數量的時代已經過去，我們迎來一個新的時代，首要任務是高質量發(fā)展，要專精特新，在細分垂直的賽道上深度耕耘。很多人感嘆，“方老師，我們前些年辛辛苦苦掙的錢，現(xiàn)在憑實力把它虧掉了?！边@說明我們正處在低水平勤奮的階段，所以要跨越鴻溝。現(xiàn)在大家都不容易，不是只有你不容易。

中小微企業(yè)總共有4700萬家。2022年1-10月份，累計創(chuàng)造利潤1.96萬億，平均每家企業(yè)是42000元。折合到每月只有4200元，還不如給一個員工的工資?？上攵行∥⒚駹I企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的壓力有多大。今年我們1到10月份累計盈利超過42000元的同學，做的不錯，你已經在平均線之上。其實，上半年很多企業(yè)都虧損。

我相信，現(xiàn)在就是一個谷底的狀態(tài)?？缭进櫆?，爭一口氣，爭的就是勇氣。我們要重新定義，板凳要坐十年冷。

陳仙月，仙姐是共創(chuàng)會一直成長奮進的一位同學。她說：“我只認一個理，我的主動權、我的話語權在哪里？別人能端掉我的，都不是我的核心競爭力。一路抗爭，一路掙脫束縛，才越來越是我的，可以傳承下一代的?！蔽覀兘o仙姐一個掌聲。

她從2019年就啟動了自有品牌的建設。1993年，陳仙月同志開始創(chuàng)業(yè)。到2010年，主要做批發(fā)、外貿。十多年中，巔峰做到4000萬遇到瓶頸。后來請教同行，開始深度思考出路何在。于是選擇了商超，把產品放到商場和超市，不斷拓店，做到2.5個億。一個更高的山擱在面前，這兩年也做得很累，要不斷開新店，因為她本質就是一個代理商，制約很大。這個價可以做，那個價不可以做。這個活動可以搞，那個活動不可以搞，非常頭疼。線上不能做，電商不能搞，諸多的限制。雖然這兩年業(yè)績往上走，可單店營收在往下掉。越掉越慌，2019年她啟動了新的企業(yè)發(fā)展道路，做自有品牌。一條完全嶄新的道路擺在面前，一條重生之路，一條重新定義的道路。目前陳總家清類的自有品牌已占60%，洗護類40%，妥妥沖擊5個億。這就是我們的同學，面對困難沒有趴下來，不斷重新定義，不斷越過山丘。

有些企業(yè)也在走這樣的道路，比如盒馬的自有品牌已占35%。小米、名創(chuàng)優(yōu)品，都在用自有品牌去上更高的臺階。從渠道商走向品牌商，顯然是需要革命的。

以前陳仙月是一個公司的總經理，現(xiàn)在我對她的稱呼是圣伊卡羅品牌創(chuàng)始人。她說：“現(xiàn)在有點像養(yǎng)一個孩子”，有那種味道在里面了。

面臨山谷，我們是就地躺平，還是越過山丘？這是擱在每一個創(chuàng)業(yè)者面前的關鍵時刻。自有品牌戰(zhàn)略，本質是流程再造，重新定義。對團隊、流程、產品，都得重新定義：一是選品，二是價格，怎樣在價格上有競爭力？爆款產品有個共性，就是價格上一定要優(yōu)惠。第三是服務，用好的服務累積品牌的勢能。

我在畫這張圖時很興奮，企業(yè)的發(fā)展分成幾個階段，A高歌猛進，是欣欣向榮的階段。B暈頭轉向，是適度的混亂階段。C打破重組階段，需要打碎，不破不立。D重新定義，如果我們不重新定義，繼續(xù)往下走，就是崩潰到來的時刻。再往上走，到了E生態(tài)繁榮階段。有些人暈頭轉向后，重新戰(zhàn)略聚焦，成功翻越山頭。有些人沒有及時調整，繼續(xù)往下掉，后面必須打碎重組、刮骨療傷，否則企業(yè)救不回來而走向崩潰。

有兩本書都叫《崩潰》。一本是克利爾菲爾德2019年寫的。對未來趨勢判斷不明，沒有預見性，就會帶來崩潰。1999年對華為來講，是一個至暗時刻。競爭對手搞死任正非，幾千萬份誣告信讓任正非一度失控。1999年年底，母親又去世，任正非說，“人生最黑暗的時刻，不外乎此?！彼忌辖箲]癥、抑郁癥，還有疑似癌癥。任正非不想玩了，以100億美金將華為全資賣給摩托羅拉。合同協(xié)議全部簽完了，被摩托羅拉的新CEO給否決了。任正非只好啟動備胎計劃：未來5年或10年光景，華為將在上甘嶺跟美國相遇。這是什么樣的戰(zhàn)略預見？！前兩年中興被美國一打就趴下，可是華為越挫越勇。這跟任正非的戰(zhàn)略預見能力是不無相關的。我們要能看到別人看不到的風景。

第二本《崩潰》是戴蒙德的著作，一個偉大的作家。他講的是因為環(huán)境和生態(tài)所帶來的崩潰。比如，我們沒有想到疫情這么嚴峻。2020年疫情來的時候，大家認為就像當年非典一樣，幾個月后就過去了，哪里預見到一年不如一年！2020不如2019，2021不如2020，2022年還不如2021年，誰能想到？好在大疫不過三年，終于看到勝利的曙光。對未來的預判，是跨越鴻溝非常重要的能力。覺察不到問題，或者懈怠應對，或者對判斷失靈，你就可能掉到谷底，甚至走向崩潰，這是要提醒大家的。

有兩種姿勢：一是戰(zhàn)略聚焦，翻越山頭；二是重新定義，越過山丘。如果往下滑得比較厲害，光戰(zhàn)略聚焦已經不夠。你得戰(zhàn)略創(chuàng)新，得重新定義，才能越過山丘。

誰說才華不值錢？董宇輝就是活生生用才華掙錢的案例，1993年的小伙子。其他直播間還在“6-5-4-3-2-1”，看看人家詩詞歌賦，幾個小時營業(yè)額3200萬。全國各地上千萬的丈母娘，霹靂啪啦給他下單。據說一個老太太光米就買了200來袋。

方文山同學1969年生人，寫歌相當有一套，這個人讀書成績很一般，只讀了技校。但是寫歌詞才華蓋眾，一個字8000元還要排隊。周杰倫那一首《霍元甲》，總共484個字，給了他387萬?？匆幌赂柙~，光那個“霍”就51個，40萬到手了。名氣來了以后，霍霍霍，8千8千8千，誰說才華不值錢？但是往往活著時不怎么值錢，死了才華開始發(fā)光，活著的時候享受不了。方文山這種真金白銀撈到好處的人，可不簡單。

再給大家看一個人——褚時健，我心中企業(yè)家的榜樣。真的不簡單，來看看他的山丘。

1979年，51歲的褚時健成為云溪卷煙廠的廠長，開始他的綻放之旅。1994年，成了紅塔集團的董事長，到達人生巔峰。那時的紅塔集團，絕對牛得要命。有些時候就是這么奇怪，巔峰時刻就是至暗時刻。一下子跌到谷底，1995年1月，夫人馬靜芬、女兒褚映群被抓，關在洛陽監(jiān)獄，開始以貪污罪、重大資產來源不明罪對褚時建進行調查。1999年，被判無期徒刑。這什么概念？多少人能承受住這么大的壓力！而且，1995年下半年，女兒褚映群就在監(jiān)獄里自殺了。你說這個老人背負多大的考驗和挑戰(zhàn)。

2000年，因患重大疾病保外就醫(yī)，嚴重的糖尿病。2002年，74歲高齡的褚時健來到云南省哀牢山，承包了幾千畝橙園，說：“我要弄橙子。”他開始種下一棵又一棵幼小的橙苗，很多身邊人跟他講：“褚老，橙子樹種下去到掛果，要6年以上的時間，你今年都74歲高齡啦！”弦外之音就是，不一定能等到，可能你走了它還沒有掛果。但是74歲的褚時健就是日復一日、月復一月，蹲在地頭研究。到2012年，84歲高齡的褚時建，借著“本來生活”公司的策劃來到大眾面前。于是，大家都開始買褚橙。人生總有起落，精神終可傳承。我們買的不是褚橙，而是褚時健的精神。

2013年，85歲的褚時健重新回到億萬富翁的地位。2019年3月，他去世了。在2018年，褚時建仍然擔任褚橙果業(yè)有限公司的董事長，人家已經90多歲了。我在短視頻講了一段，70歲以上，我們還要奮斗。褚時健這么難，都跨過去，他年紀這么大都跨過去，我們有什么躺平的資格。從他身上，我們看到的是一種積極的力量，那種打碎重組、涅槃重生的力量非常有意思。

以下是我總結的褚時健“經營十條”，功夫到了，事就成了。

1、做企業(yè)就要盈利。開一個公司，怎么能不掙錢？怎么能忘掉掙錢這件最重要的事情？

2、企業(yè)盈利必須要靠好產品。產品不好，怎么盈利？都是大白話，但每一句都透露著智慧。

3、好產品是高質量與低成本的集成。他沒有說高質量、低價格，沒有這么講。

4、技術是創(chuàng)造好產品的關鍵力量。我們要做一個技術崇拜者，不關注前沿的、先進的技術，甚至數字化的技術，幻想能造出好產品，那是不可能的。

5、標準化才能持續(xù)造就大量好產品。得要標準化，否則質量這一批好，下一批不好，企業(yè)怎么可持續(xù)發(fā)展？

6、讓生態(tài)伙伴都有利可圖，不能只做自己有利的事情。

7、敢于放權，盡可能發(fā)揮每個人的長處。

8、領導要內行，外行永遠不可能指揮得了內行?，F(xiàn)在很多管理干部自己是外行，下屬比他還內行，你說他怎么領導？

9、價值分配，多勞多得。

10、做好一件事需要時間，不能急于求成。回到前面講的，板凳要坐十年冷。先虧錢，再賺錢?？淳〇|，我也蠻佩服劉強東這個人，1998到2018年長達20年的時間，京東都是虧損的。非常佩服這種人，看吳清友老先生，誠品書店、誠品生活的創(chuàng)始人，整整虧損19年，才換來一個春暖花開。不是板凳要坐十年冷，是19年、20年冷，才跑出一個春暖花開。這是何等的長期主義！褚時健就是一個長期主義者，就是奉行板凳要坐十年冷的英雄。

2018年年底，他即將去世時，有人問：“褚老，請問你走了后，墓碑上刻什么墓志銘？”他想都沒想，就說：“在我的墓碑上刻一句話，褚時建屬牛！”褚時健是1928年1月份生的，屬龍的。他的墓地在褚橙莊園旁邊，墓碑真刻著“褚時建，屬?！?。他那種韌勁，那種牛脾氣，那種做品質的精神。有這樣一種精神，怎么可能不越過山丘？

再來看重新定義的案例。IBM重新定義了電腦，蘋果重新定義了手機，特斯拉重新定義了汽車。   

大家看看賣一輛車，廠家能賺多少錢？特斯拉8萬，寶馬7.4萬，奔馳4.9萬，大眾1.4萬，比亞迪0.79萬，日汽0.18萬。蔚來每賣一輛，倒貼12.9萬。蔚來那個車不便宜，但是每輛車廠家要虧12.9萬，從這個角度，感覺買蔚來合算一點。但企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略史和價值判斷，從來不是這樣定義的。因為它們可能沒在一個水平線上競爭，字節(jié)的張一鳴就說：“其實，本土的新能源汽車公司跟特斯拉根本沒有可比性?！?/p>

講到生產制造企業(yè)，總會提到六西格瑪管理，就是百萬分之四。100萬件產品，廢品率、次品率不能超過四件?，F(xiàn)在很多民營企業(yè)只到3西格瑪、4西格瑪，93%、94%的合格率。寧德時代做到十億分之一，特斯拉是三十億分之一，你看人家的制造效率、制造水平，這個段位是可以想象的。特斯拉重新定義了汽車，了不得。

來看看特斯拉家族Model3、ModelY。Model3 24萬左右，Model Y 27萬左右。我為什么覺得這個品牌不錯？是因為馬斯克自己都承認：“可能我以前是中國人”。我沒有看到一個美國人對中國這么友好。

美國對中國是很不友好的，就在前天《紐約時報》宣稱，中國政府必須對動態(tài)清零政策承認錯誤，必須向中國已經死去的國民賠償致哀。你想想，這什么玩意兒？美國在基礎自然科學領域有傲人的資本，可以吹吹牛皮，但社會人文的角度污垢不堪。它沒有大國的胸懷，老想著中國是敵人、中國是對手，這怎么搞共同體？我們要搞的是“人類命運共同體”。

特斯拉真不錯，在國內賣20幾萬，在美國賣的比我們貴多了。美國買 Model3，要貴好幾萬。澳大利亞比我們貴20幾萬，我們這里的價格還可以。ModelS、ModelX，后面這兩種車開始要發(fā)威。

Cybertruck這個皮卡，交付日期現(xiàn)在還沒定，就已經預售了150萬輛。后面這輛叫Semi，重型卡車，100多萬一輛?？蓸饭疽呀浻昧?，這輛車充電以后，97%的電量、載重37.2噸的情況下，從特斯拉弗里蒙特工廠出發(fā)，8小時到達圣地亞哥。途中要上下1200米的高坡，到時還剩4%的電量。這輛車接下來相當厲害，一年光油費能省幾十萬，三年省下油費140萬，運維費省下100萬。非常顛覆性的概念。未來特斯拉的車還要降價，為什么？因為以后它主要賣FSD（全自動駕駛輔助系統(tǒng)），15000美金一套，比一輛車的利潤高多了。特斯拉用超高的生產效率，碾壓了全世界的同行。但是不要怕，到最后價格競爭，靠賣FSD還是能掙的盆滿缽滿。

現(xiàn)在新能源汽車如火如荼，今年全年預計達到670萬輛，去年是350萬輛，前年135萬輛。我們有一個同學，蔣仁海同志是做燃油汽車零配件市場，電動車對他們的沖擊是顯而易見的。很多人說海哥他們活不下去，你想多了。中國一年汽車的銷售量是2680萬輛，哪怕現(xiàn)在電動車到了670萬輛，也只占到25%而已，所以未來還是有妥妥的發(fā)展空間。

當然，我也相信燃油車十年或二十年內，它的“柯達時刻”一定會到來。電不是大問題，我們只要把甘肅、新疆1%的沙漠鋪上光伏，用特高壓傳過來，夠中國人用了。把所有的風電、核電干掉，只留下太陽能，只留下1%的沙漠鋪上光伏就夠用了。所以，未來電的問題大家不用想得太多。埃隆·馬斯克講了一句話：“我終會有一天讓全世界的人用上免費的電”。這個人真的很可怕，你以為他在吹牛，若干年以后，你突然發(fā)現(xiàn)幼稚的是自己。特斯拉重新定義汽車。

釘釘重新定義了OA，以前大家都是用OA，后來都用釘釘。“釘釘+”開始變成一種工作方式，重新定義了OA。

瑞幸重新定義了咖啡。整個賽道來看，大家都知道有一家很有名的披薩叫必勝客，但是最掙錢的披薩不是必勝客，而是達美樂。達美樂一年的凈利潤能掙1200億人民幣，必勝客只有900億。達美樂妥妥的世界披薩第一名，但是很多人聽都沒有聽說過。達美樂重新定義了披薩，下單30分鐘內給你送到，而且口感很好。瑞幸咖啡就是學達美樂，瑞幸的對標就是達美樂。

Boss直聘重新定義了人才網，以前有前程無憂，有智聯(lián)招聘，一大堆人才網。杭州有杭州人才網，浙江有浙江人才網，以前我也做了一個8020人才網，搞了幾年就不搞了。Boss直聘不一樣，它不是在原有人才網那個格式發(fā)展。它重新定義了人才網，“找工作找老板”，看個電影隨便哪里到處可見，這是一種重新定義的概念。

方洪波重新定義了美的，美的以前的老大叫何享健，那也是著名的企業(yè)家。但是方洪波重新定義了美的，張瑞敏重新定義了海爾。1984年，張瑞敏到海爾電冰箱廠當廠長的時候，一看情況非常不妙，員工隨地大小便觸目可見。張瑞敏去了海爾，定的規(guī)章制度第一條“不能隨地大小便”。就是這樣一個廠，張瑞敏去年硬梆梆做到2290多億，海爾完全不一樣了。它做了一個工業(yè)互聯(lián)網平臺“卡奧斯”，在國內工業(yè)互聯(lián)網平臺里是佼佼者?，F(xiàn)在的海爾，絕對不是以前賣電冰箱、賣洗衣機的海爾。今天的海爾是一個工業(yè)互聯(lián)網的平臺。

釘釘的現(xiàn)任總裁叫不窮，不窮重新定義了釘釘。釘釘創(chuàng)始人無招做了很好的定義，開創(chuàng)了移動OA的新時代。無招離開后，不窮來了。他帶著新的使命而來，我如何越過山丘。面對鴻溝，不窮重新定義了釘釘，從原先Saas化釘釘走向了Paas化的釘釘。以前，釘釘就是一個移動辦公的OA，但是今天的釘釘已經成為千萬家企業(yè)的數字化底座，這是一個重新定義的概念。

馬斯克重新定義了推特。近兩個月企業(yè)界赫赫有名的商業(yè)案例，應該是馬斯克入駐推特。有人問：“你發(fā)現(xiàn)推特最糟糕的一件事是什么？”馬斯克答：“一個人編程，十個人在管理，這是我進推特最大的感受?！庇谑撬M推特后就裁員，做減法。他說，“沒想到推特竟然有這么多人，這些人沒什么事干，沒什么價值。”要知道，馬斯克是“第一性原理”極致認真研究的人，一直用“第一性原理”來引領整個創(chuàng)業(yè)歷程。

我們來看馬斯克管理三板斧。

第一板斧，一進去就制造恐慌。他說你們搞不好，推特馬上要倒閉，現(xiàn)在的情況很危險。一進去就威逼恐嚇。

第二板斧，利誘畫大餅，塑造一個推特的遠大目標，“我們要全面超微信”，這是他最重要的目標。微信你看多好，又有支付，又能打游戲，又能社交，又能怎樣，這才是我們要的。

第三板斧，身先士卒，睡在辦公室。這一點特別重要，前兩天我也差點準備睡辦公室，后來擔心感冒，畢竟馬上要年度演講。我就準備睡辦公室給員工看看，這一招我覺得還是很重要的。

做減法，打地鋪。埃隆·馬斯克用了最簡單的方法塑造了現(xiàn)在推特的巨大成功，才個把月時間，推特從7500人到1000人，照樣正常使用。更要命的是，現(xiàn)在推特還在創(chuàng)新，他把280個字符擴充到4000個字符，推特流量比以前更高了。埃隆·馬斯克在哪里，哪里就是話題。自他入駐后，整個推特活力四射，這就是埃隆·馬斯克的厲害。

做減法，他干人干荒了。這個不來，那個不來，到最后只剩七八百人，突然發(fā)現(xiàn)我干掉太多了，后來又說搞錯了，你不應該被減掉，再回來吧。這才是第一性原理。像奧卡姆剃刀一樣，一層層一刀刀滾下去，哪怕砍過頭了再弄回來，要確保把所有冗余都擠壓出去，這才是第一性原理，這才是真正做減法。不是100個人干掉十來個人，就覺得在做減法，是100個人只剩下十來個人，然后發(fā)現(xiàn)有些工作受影響，再弄點回來，那是真的在做減法，已經減到不能再減了。所以在做企業(yè)管理過程中，每個人都要思考這個問題，埃隆·馬斯克帶給我們很大的啟發(fā)，我的結論是：牛逼的人干脆利索，一般的人猶豫不決。

現(xiàn)在有些人在高歌猛進，有些企業(yè)在暈頭轉向，有些企業(yè)已經臨近崩潰，有些人可能需要重新定義。我們給大家的提醒是，牛X的人干脆利索，一般的人猶豫不決。牛X的人說干就干。

來給大家講講身邊的同學，魯邦新材料的創(chuàng)始人羅璋華，他說：“我相信市場很大，我相信做品牌的優(yōu)勢，老東家不相信我，我就做給他看，沒想到越干勁頭越足。”

羅璋華年紀不大，1986年的，30幾歲的人。2014年才開始創(chuàng)業(yè)，羅同學跟有一部分同學一樣，學歷不高。初中畢業(yè)就出來闖江湖了，到服裝廠做過縫紉工。他說，方老師你不知道，你給我一塊布，我給你做一件衣服出來，不需要其他人任何幫忙。我說，你還有這樣的絕活！他說，我到餐飲做過廚師，管你天上飛的、還是地上跑的、還是水里游的，只要出現(xiàn)在我面前，我就給你烹飪出一道美食。他是一個高級廚師，又到工廠里打過工，從最辛苦的崗位做起，每天跟那些灰泥打交道，他勸老板，我們應該改善質量，我們要提高生產技術水平，得升級。老東家就不相信，他就自己出來干。

2014年開始創(chuàng)業(yè)，哪來的錢？原先做廚師，做縫紉工，也掙不多少錢。借了50萬，因為自己的相信，就投進去。這樣一直投，一直花，他的老工廠投了500多萬，掙來的錢也投下去，剩下沒多少。但是碰到麻煩了，老的工廠因為設備落后，政府不讓他干了，因為污染很嚴重，工人都不愿意干。人招不到，政府不讓干，擱在他面前又是一個生與死的選擇，是就地躺平，還是越過山丘？

我非常佩服羅璋華，去年就開始折騰，今年國慶節(jié)后搬了新廠，花了2300萬上了全新全自動的業(yè)內最先進的熱芯，看看這個魄力！大部分錢是借的貸的，掙一點投一點，如此而已。這是何等的勇氣。我一再講，爭一口氣，爭的是勇氣。原先落后的設備一年產能3萬噸，現(xiàn)在產能20萬噸。開足馬力做到20萬噸的時候，他說我一年可以做2億多，那可能才是我真正可以喘口氣的時候。

我相信我們身邊每一個同學或許就是如此，滿面春風的背后其實背負著重重壓力，身邊的同學可能就是經由如此，實現(xiàn)了有一天有兩個多億、三個多億、四個多億，冷不丁就變成一個企業(yè)家了。我們要有這個勇氣，要有這種向上的力量，要有這個勁頭，我們才能真正越過這個山丘。

這是小羅總的一些產品，膠泥行業(yè)。瓷磚要用他的膠泥，才可以黏住。右邊都是他的專利證書，2014年創(chuàng)辦的企業(yè)，專利證書這么多。我們2003年創(chuàng)辦的企業(yè)，我的專利證書還沒有這么多。小羅總初中畢業(yè)出來跑江湖的同志，人家對于技術的崇拜，我們剛才講褚時健，褚老說要用技術去推動好產品的創(chuàng)造，這就是技術。一個初中畢業(yè)的老板，看看人家的覺悟和段位，人家對于企業(yè)的認知高度。應了老祖宗一句話，英雄莫問出處，關鍵是你有沒有勇氣，有沒有相信，這才是我們前行道路中面對每一個困難時刻所需要的。

張闊重新定義了阿里國際站，他是2017年去阿里巴巴國際站擔任總裁的，當時國際站面臨的壓力浩大，增長乏力，團隊缺乏互信，還有巨額的虧損。速賣通就是一個巨大虧損的坑，這個深坑很大。他當時找到的破局點就是重新定義，用重新定義把阿里國際拽出深坑，張闊的成績毫無疑問，非常顯著。

大家看他是怎么重新定義的，首先從賣家切換到買家，重新定義第一客戶。以前阿里國際站的第一客戶是賣家，我們圍繞著賣家轉。他開始思考一個問題，阿里國際站的第一客戶究竟是誰，最后發(fā)現(xiàn)不應該是賣家，而應該是來阿里國際站買貨的那些商家，那些人才是我們的第一客戶。

其次，重新定義了這個平臺的定位。以前是Meet at Alibaba，就來阿里國際站發(fā)信息，看到信息后線下或者用郵件跟賣家溝通，然后交易什么東西，我們都不知道。老逍問他，去年整個阿里國際站做了多少交易，張闊說，“我不知道?！彼f這個是不對的，于是從Meet at Alibaba升級到Trade at Alibaba，我要交易在阿里巴巴，我得知道阿里做了多少交易。這個重新定義絕對性地把阿里整個國際站的定位調的不一樣了。

關鍵動作有三個：1、采購節(jié)。3月9月做采購節(jié)，以前在廣交會前一個月，阿里國際站提前做采購節(jié)。2、All-in無線，以前阿里國際站主要是PC端，現(xiàn)在要all-in無線，現(xiàn)在無線所帶來的交易已達90%以上。然后對應的組織升級迭代，張闊的重新定義把阿里國際站推到一個更高的高度。這是非常了不得的概念。

再來看光華，這些年也在做重新定義，叫重新定義管理培訓與咨詢，這是行業(yè)視角。以前大家就開開課，派幾個專家做做咨詢，這是傳統(tǒng)的咨詢和培訓，現(xiàn)在不一樣，變成了陪跑。咨詢變成了陪跑，現(xiàn)在的培訓更多的是一種成長，一種生態(tài)，也完全不一樣，線上線下、內部外部相結合?？蛻舻囊暯?，我們重新定義企業(yè)的經營與管理。

小橋是我們光華的副總裁，現(xiàn)在主要是他在挑大梁?！拔沂?022年6月23日加入光華的。用老方的話來說，公司已經到了谷底，怎么走都是向上。但是他作為常務副總裁，感覺壓力很大，業(yè)績差距很大，團隊守舊，老團隊做老業(yè)務，新業(yè)務不太碰，戰(zhàn)略業(yè)務疲軟，公司的戰(zhàn)略業(yè)務沒人關心，做的人不多，還是停留在原來的老業(yè)務。如何跨越這個鴻溝，困難重重?！蔽蚁嘈判蚴怯袎毫Φ?，來了以后沒多久就生病，這兩天還在醫(yī)院住著院，大概下個禮拜能回來?？上攵?，在阿里18年都沒住過院，一來光華干了幾個月住院，想想那種壓力和挑戰(zhàn)。但是小橋是一個很陽光的人，一直向善，我相信光華下個階段在小橋的重新定義之下，妥妥越過山丘，這個很關鍵。

小橋來了后三場戰(zhàn)，831信心之戰(zhàn)，雙十一奇跡之戰(zhàn)，1231品牌之戰(zhàn)。第二個關鍵動作是All in阿里，我們在阿里生態(tài)業(yè)務的回報、業(yè)務的增長，不是20%、30%，而是2000%、3000%、5000%，幾十倍的速度往上漲。第三，從原先的銷售產品升級到提供解決方案。第四是重構數字化軟件團隊。小橋來，說我們要重新定義，關鍵看他怎么干的，看他的關鍵動作是什么。在企業(yè)發(fā)展過程中，提出重新定義這個口號是簡單的，第一得把定位做到位，第二要有關鍵動作，沒有關鍵動作是很可怕的。當然，這是一個梗。

羅永浩重新定義，當年羅永浩做手機，一大堆的重新定義放在背景上面。羅永浩做脫口秀很厲害，錘子科技賣手機的時候，他說我做的這個手機是向喬布斯致敬，我做的這個手機是重新定義，一口氣在背景上打了四個重新定義。我重新定義了個人電腦，重新定義了Office辦公套件，重新定義了搜索信息的方式，重新定義了即時通訊工具。最后，大家對羅永浩的重新定義失望得一塌糊涂，羅永浩的錘子只做了一個錘子，就這么一回事。所以，羅永浩重新定義了羅永浩。

老羅也是我非常佩服的一個人，大家看看他的山丘史也是燦爛得一塌糊涂。從新東方出來后，搞了一個牛博網，失敗。牛博網失敗，又創(chuàng)辦了老羅英語培訓學校，失敗。搞了英語培訓學校后，開始向他的偶像喬布斯致敬，做錘子科技、做手機失敗，并且欠下6個億的債務。錘子手機失敗后，又開始創(chuàng)業(yè)，做了一個聊天寶的App，失敗。然后，開始做電子煙，結果碰上國家開始管控電子煙，又失敗。最后實在沒有辦法，這些債主逼得兇，一度告他，讓他飛機高鐵坐不了。

那時候走穴，走到微商的穴里面，到處出臺，一次給個10萬、20萬就出臺了。后來，終于走上直播帶貨這條光明大道，三年不到，六個億還清。直播帶貨一個晚上賺幾百萬，他賺得手發(fā)麻都沒知覺，說我不干了，直播帶貨太掙錢，這太腐蝕我。我這個人本質上不喜歡錢，我要的是情懷。于是，今年開始，直播帶貨不干了，搞了一家公司叫細紅線，進軍元宇宙。

你看羅永浩這個人是一個不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，哪里有坑往哪里鉆，這是一種很可敬的精神。創(chuàng)業(yè)這個坑有多深，多少人在坑里出不來，死在這個坑里，但羅永浩欠六個億，沒有死，照樣爬出來。我在抖音刷了幾個破產倒閉的，抖音算法也厲害，推送的每一個基本都是破產倒閉，天天都是破產倒閉，搞得我有時心情都很沮喪，怎么這么多？一個破產7千萬、2千萬、8百萬，男的破產了、女的破產了、老的破產了、少的破產了，全部都破產了，都上抖音。估計都是學羅永浩，先做點流量，以后搞直播。

杭州有家公司叫子不語，做跨境電商，2011年成立，一開始做淘寶，做到一個億做不上去，開始調。2012年開始做速賣通，做到1.5個億，感覺到瓶頸了。2014年開始做Wish，2015年Wish做到4個億，做不動，到了谷底。從2015年開始做亞馬遜，到2018年亞馬遜已經做到18個億。就在今年的雙十一，子不語上市了，現(xiàn)在大概市值30個億。這樣一家賣衣服、賣鞋子的跨境公司，純粹的貿易公司上市了。你看人家一會兒做淘寶、一會兒做速賣通，一會兒做亞馬遜，上市了。到谷底，他就變，很多人說，這樣好嗎

我們有一個學員跟他很像，趙明珠同學，她說：“做企業(yè)就像蜜蜂采蜂似的，得向有花香飄過來的地方飛去?！彼歉逻_科技的創(chuàng)始人。2010年開始創(chuàng)業(yè)，一開始做淘寶，2012年做天貓，2015年年底天貓也不干了，然后開始做跨境。做淘寶、做天貓，跟做跨境是兩碼事情，完全不一樣的手法，完全不一樣的團隊。一個是做國內市場，一個是做全球市場、海外市場，而且品類也變了。

2015年年底之前，賣賬篷、賣睡袋的。我跟她講，你如果再忍一忍，忍到2020、2021年，可能賣賬篷、睡袋也是一個大事業(yè)。2015年底，她就不干了。2016年，開始做魚竿，一年賣魚竿能賣2個億，光一個魚竿五六千個SKU。2022年，他們開始增加內貿，我問明珠，“你是不是又要開始做淘寶、天貓？”她說，“不是的，盡管做淘寶天貓我是會的，我們團隊是擅長的，但我們不做。我們不用淘寶、天貓做內貿，我們選擇用短視頻直播帶貨，我認為那才是未來的主流方式，或者更容易起量的方式?！彼?，那句話真的是她生動的寫照，做企業(yè)就像蜜蜂采蜜似的，預見的能力。

克利爾菲爾德講的這句話，我們對未來要有一種可預見的能力，你得向有花香飄過來的地方飛去。不要小看做魚竿，套路可真多。小時候釣魚，哪有什么標準魚竿，就是砍一根竹子，前面捆一點線開始釣魚。不要認為釣魚是在釣魚，表面上釣的是魚，實際上釣的是自己。如果不是釣自己，坐在那里有時一坐就是一天一夜，坐得牢的？那是在天人對話，那是跟魚跟水在對話?，F(xiàn)在你看帳篷都搭起來了，搞不好就釣一天一夜。

后來她學了BLM科學經營的“相關相鄰擴張”，又增加了帽子、衣服、背包、盒子，都是跟釣魚相關的戶外產品，形成一個小生態(tài)。這種魚竿，我是從來沒有用過。我弟弟會釣魚，一看哥要回家，提前回去釣兩盆魚，小溪里面的魚味道還是不錯。他不像很多人一樣，釣魚已經變成一種社交，一種生活方式。釣魚已經變成一種成長修煉的方法，那釣的還是魚嗎，現(xiàn)在釣魚這個產業(yè)不得了。當然釣魚主要集中在男士，我們很少看見一個女同志坐在那要釣魚，坐在那兒總感覺她要跳河，97%還是男人在釣魚。我們相信，女同志有一天也要坐在邊上釣魚。

大部分的人生道路就是這樣，人的一生其實就是不斷翻過一座又一座高山的過程，我們叫越過山丘。從起點、學前、小學、初中、高中、大學、社會，到有房子、有車子、有孩子，到父母，到退休，到終點，人的一生就是不斷越過山丘的過程。

我們的人生之路最起碼有21個鴻溝，每一個坑里爬出不來，都是很嚴重的事。有美食的鴻溝，戀物的鴻溝，早戀的鴻溝，不想長大的鴻溝，游戲的鴻溝，過度消費的鴻溝，社交恐懼的鴻溝，事業(yè)焦慮的鴻溝，創(chuàng)業(yè)風險，家庭問題的鴻溝，投資風險的鴻溝，婚姻危機的鴻溝，等等。

看中間這個，叫中年危機。中年危機就是一個妥妥的大山丘。我們很多人都已經有中年危機，企業(yè)也一樣，阿里巴巴可能現(xiàn)在已經到了中年危機了。順豐也說，我們可能已經遭遇了中年危機。并不定時間多長，創(chuàng)業(yè)十年、二十年不一定，可能就是五年八年，所以中年危機是我們每一個人都要面對的。像我現(xiàn)在差不多就在這個時候，前兩天我還發(fā)朋友圈，身邊的人一個一個離開。前年我舅媽走了，去年我大伯走了，前兩天我的舅舅走了，我四個舅舅就剩下一個，就剩下這個獨一無二的舅舅。這個舅舅早在四年前診斷出來食道癌晚期，這次過去一看，有點點發(fā)胖。在這個情況下，發(fā)胖是很危險的，現(xiàn)在疫情又放開了，我就跟舅舅講，你得小心。他的狀態(tài)比我好，他說沒事，該走就走，他每天活得很自在。

今天大家發(fā)現(xiàn)一個什么規(guī)律，舅舅走了，大伯走了，娘娘走了，好像沒怎么樣，好像我們跟死亡隔得很遠。但我告訴大家，直到有一天會不一樣，父母走了。父母就是隔在我們跟死亡面前那一道簾子，只要父母在，其他人走，感覺沒事。

我發(fā)現(xiàn)農村里的人狀態(tài)都很好，我舅媽當時走的時候，就覺得肯定很難受，到村門口的時候我還叫司機慢點開，他說干嗎，馬上要到了。我說你慢點開，我醞釀一下情緒。舅媽走了，沒感覺到要死要活的那種死亡如此可怕，根本沒有。我說，我醞釀一下情緒。司機果然就開慢一點，慢吞吞進村，到的時候，一下子人山人海，歡騰的海洋，有說有笑，打牌的打牌，搓麻將的搓麻將，我看著我舅舅又高高興興走過來，“飛飛，你來了？”我說這是剛剛走了妻子的同志，我當時一下子融入了歡樂的海洋。人都走了，你有什么好哭？我回頭把我媽叫到邊上，我說現(xiàn)在農村死個人是這個手法，怎么這么高興？她說，已經哭過了，第一天已經哭過了，還要哭三天。我這一想有道理，她說第一天哭兩聲，第二天平靜一下，打打牌，第三天有說有笑送她走了。

我說農村現(xiàn)在對待死亡，也已經特別有感覺了，但實際上我們每個人，大家注意，父母在的時候你對死亡的理解是不深刻的。有一天，當你父母走了，那個簾子掀開的時候，死亡會在我們身上烙一個烙印，你就很害怕，你擔心一切的美好一件一件會被抽離出去。父母就是隔在我們跟死亡面前那道簾子。中年危機，其實就是這樣一個危機，我們要面對死亡，面對孩子的長大和遠離，面對親人的別離，甚至面對一個又一個同事的離開，面對事業(yè)的彷徨乃至于破敗，這就是我們對人生一個大致的理解。所以，中年危機會發(fā)生在企業(yè)身上，也會發(fā)生在我們每一個人身上。

我尤其如此。明年我就50歲了，再過12天，本人就迎來50歲的人生，人生已過半百。有時人生就是一種感嘆，“何人借我一壺酒，醉到明年秋滿樓?！钡珜嶋H上，也有很多人有這樣的理解：真正的人生，從50歲開始。那才叫為自己而活，為自己而過了。

看劉邦48歲創(chuàng)業(yè)，8年時間，56歲輝煌，55歲開始建國，搞了一家公司，連綿江山社稷426年。你看看，這就是劉邦精彩的人生，48歲就開始了。我相信我們在座也是一樣，不要唏噓我們都52了，我們都53了，其實真正的人生就從50歲開始。有些人走得比較快，黃光裕比我才大了5歲，他是1969年出生。黃光裕在30幾歲時好幾年是中國首富，但是現(xiàn)在的黃光裕，前兩天差一點在公司會議室跟員工打起來，搞不好已經打起來了，壓力有多大，可能這就是擺在我們面前的考量。所以，爭一口氣，爭的就是勇氣。

重心平衡，平衡車處于靜止；打破平衡，平衡車方能前進。企業(yè)的創(chuàng)新、企業(yè)的發(fā)展也是如此，只有不斷打破既有體系的平衡，企業(yè)方能持續(xù)前進，但是提醒在座的每一位同學，這需要勇氣。

美的在2012年，方洪波就打破勇氣，用“四個忍得住”推動了美的的轉型升級。到2021年，營收高達3434億，利潤達到286億。方洪波帶領美的圓滿跨過了當時美的的鴻溝。所以，營銷的背后就是管理，戰(zhàn)略競爭力最重要的本源就是管理。戰(zhàn)略的成功、機制的成功乃至于持續(xù)變革的共識，讓美的跨越這個鴻溝。數字化轉型不是工具而是戰(zhàn)略，變革一定要忍得住，堅持做長期而正確的事情。

達芙妮運氣沒有這么好，它沒有越過山丘，它步入了崩潰。你沒有重新定義，你不能打碎重組，它就進入到崩潰，這是很可怕的。百麗國際輝煌時，高達1500億。到了低谷，2017年高瓴資本創(chuàng)始人張磊以531億收購了百麗國際，原來的兩個創(chuàng)始人是鄧耀和盛百椒。盛百椒那一年65歲，鄧耀那一年83歲，兩個人高興得要命，拿了130億套現(xiàn)，終于可以甩出這個包袱了。過了兩年后悔得要死，因為高瓴資本帶來的團隊用數字化支撐讓百麗國際妥妥越過這個山丘，重回新零售的第一。

你看國美跟蘇寧，運氣就沒有這么好，沉浸在十年前就到達的最輝煌的時刻，如今臨近崩潰。他們沒有能夠打碎重組，沒有重新定義。所以，這是很可怕的。

國美這兩年，黃光裕2020年6月出獄后已經造掉600億，去年國美干了什么？上了3個App，一個叫真快樂，現(xiàn)在快樂不起來了。一個是打扮家的家居裝修平臺，一個是優(yōu)惠券的折扣平臺，叫折上折?，F(xiàn)在三個App都不怎么樣，它沒有進行重組，這是最可怕的，沒有埃隆·馬斯克那種決心，做減法、打地鋪，搞不好黃光裕出獄以后從來沒有打過地鋪。

整個國美現(xiàn)在的情況非常不妙，當時是有機會的，如果黃光裕出獄以后，第一，干掉所有的門店，最多留個五六家夠了。一出來有幾百家門店，甚至有幾千家干掉，只留個三五家。第二，全面只做一個App，國美App。像京東一樣，像家電行業(yè)的拼多多一樣，就做一個，還有機會?，F(xiàn)在搞了這么一大堆，錯把紅利當能力，失去最好的機會，所以整個國美、整個蘇寧開始臨近崩潰的尷尬。同學們要明白，企業(yè)必須要有面對鴻溝的勇氣。如何跨越鴻溝，要么戰(zhàn)略聚焦，要么打碎重組，要么重新定義。

我們高歌猛進也好，暈頭轉向也罷。是打碎重組也好，重新定義也罷，最后的目標都是希望生態(tài)繁榮。當然這里面可能有一些是小山頭，需要我們戰(zhàn)略聚焦，有時可能是一個大山丘，需要我們重新定義。希望我們每一個企業(yè)都找到自己跨越鴻溝的方法，那才是最美的姿態(tài)，就像瑞幸咖啡一樣。

瑞幸咖啡這家企業(yè)總繞不過去，其實在2019、2020、2021乃至于2022年，每一次EMBA的教學我都有講瑞幸咖啡的案例。有些同學也提醒我，瑞幸都退市了，瑞幸都要倒閉了，瑞幸都造假了，為什么還要把它作為案例？瑞幸真的做得很棒，還沒有做咖啡門店的時候，在2016年5月就弄了400多人的技術團隊all-in在技術上，要用技術來推動咖啡的傳統(tǒng)。我們做的是數字咖啡，我們不是傳統(tǒng)咖啡，我們得重新定義。

2017年10月開了第一家門店，2018年4月才跑通閉環(huán)。2019年5月在美國上市，18個月就上市，創(chuàng)造一個奇跡。上市當天市值60億美金，這是新商業(yè)創(chuàng)造的奇跡。但是來的快，去的更快，2020年2月，美國多家做空機構對瑞幸做了通告，涉嫌重大造假。股價掉得非?？?，剎不住車。2020年1月，瑞幸咖啡股票價格51.38美金。到了2020年5月，股價剩下0.95美金，1美金不到。

我一個朋友買了1800萬的瑞幸咖啡，前幾個月還是1800萬，過了一陣子只剩下二三十萬。那就干脆了，割肉，退市，割割出來就算了。沒想到，瑞幸咖啡股價從0.95美金漲到22.5美金。如果到2020年5月份買100萬瑞幸咖啡的股票，現(xiàn)在價格已經到了2300萬。從原來的1800萬可能只剩下30多萬，如果當時買個100萬，那不得了，幾十倍，23倍以上的增長值。

2020年8月跌到最低谷，由當時CEO助理接任了瑞幸咖啡的CEO，這個助理很優(yōu)秀，到今年，現(xiàn)在瑞幸咖啡國內有7900家門店，到這個月已經將近8000家門店。從2021年4月份開始，整個情況就不錯，今年上半年實現(xiàn)了盈利。瑞幸咖啡在某種角度來講，可以做到跟星巴克分庭抗禮。我剛才講了，它的對標是達美樂，達麗樂最大的特點就是重新定義了披薩，而瑞幸咖啡最大的特點就是重新定義了咖啡。所以，盡管國內咖啡賽道到今天已經到了1800億，但我可以告訴你這個增長空間接下來很多。

因為有非常多的企業(yè)投資咖啡賽道，原來瑞幸咖啡那一幫子人在福州搞了一家咖啡叫庫迪咖啡，杭州最近又搞了一家網紅咖啡T97，這還是有挑戰(zhàn)的，難度很大?？Х葲_不沖？沖沖沖，就是那個T97咖啡。當然T97咖啡李瀟也是雄心壯志，他說我要用3年時間做到中國咖啡第一名，但目前來講難度很大。2025年，星巴克在國內要達到9000家門店，剛剛9月份在上海突破6000家門店，上海一個城市突破1000家星巴克門店，加上瑞幸咖啡、庫迪咖啡等等，這種情況下，T97說用三年做到全國第一，基本上沒有這個概率，我們把它理解為吹牛。抖音的時代、視頻號的時代，主要的模式就是吹牛逼。因為以前沒有社交，你在朋友面前吹不好意思，現(xiàn)在都在抖音上，別人都不認識，死命吹?，F(xiàn)在正常的人在抖音上很難火，都是不正?；鸬靡馈，F(xiàn)在大家要想火，就得變態(tài)。

俞敏洪這個人是英雄，去年7月24日“雙減”直接掉到谷底，今年5月又開始從谷底爬起來，很厲害。去年那個時候43港幣一股，最低跌到30元一股，現(xiàn)在新東方的股票又23港幣，到33港幣，快得很。

前兩天擴大內需政策，里面包含要支持民辦教育，所以又回來，現(xiàn)在新東方又準備把原先倒賣的椅子、桌子重新搞回來。

而且5月份開始做抖音，東方甄選成功得要死，就這半年時間已經帶貨41.1億，整整帶貨帶了40多個億，才半年時間。所以，從谷底爬起來，是了不得的一個概念。

其實新東方俞敏洪是不容易的，看看他的長相。話要講回來，10年吃了3000片安眠藥，在座哪一個10年有吃3000片的？一個都沒有，代表你的壓力沒有他大。我再告訴你，實際上你比俞敏洪更加偉大。俞敏洪在去年7月份，賬上趴著300多億現(xiàn)金，可以妥妥遣散，可以妥妥賣椅子。300多億現(xiàn)金，今天叫黃光裕試試看，黃光裕的賬上沒有多少錢，所以才打起來。有錢，我當然可以任性。去年7月份俞敏洪300億在賬上，所有的清償只花了他150億，所以他才能那么說話，我用5年時間投100個億來測試一下，新東方轉型直播帶貨這個賽道。他比你有錢，這才是一切的根本，俞敏洪在全網大幾千萬的粉絲是你能比的嗎？你試試看，你有大幾千萬的粉絲能不能從坑里爬起來？當你賬上有300個億現(xiàn)金的時候，你能不能爬起來？當然可以。

你呢，外面欠著3000萬現(xiàn)金，賬上已經沒錢了，怎么爬？全網加在一起15個粉絲，怎么爬？告訴你，你今天企業(yè)還沒有死，你比俞敏洪偉大、更牛。他當時是可以任性，你沒有任何任性的條件，我們千萬不要把它搞錯了。當然俞敏洪是一個比較不錯的人，看看這個人的長相比較厚實，他是一個有企業(yè)擔當精神的人，這無可厚非。當然我要提醒，你不要妄自菲薄，也不要自嘆不如，不要說自己比俞敏洪差一千倍，這種話是赤裸裸打自己，完全沒有必要。我的結論，我們在座至少有百分之七八十的人搞不好比俞敏洪還牛，就是這么一回事。

溫知才同學是眾能工程的CEO，在學習期間一直非常好學，他跟大家不一樣，他這條紅線的線是屬于那種翻越山頭的，他沒有到越過山丘。2018年創(chuàng)業(yè)，做的不多，到2019年是一個億，但他主動收攏。到2020年就3000萬。1個億直接掉到3000萬，那是什么概念！它屬于戰(zhàn)略聚焦，直接大項目不做，做小項目，全國不做，做省內。這是一個典型的戰(zhàn)略聚焦，把這個山頭給翻過去了。我問他，你總得有大山丘，他說大山丘就是整體解決方案，他說，“如何讓我的眾能變成一個整體解決方案的平臺，可能是我們面前大的山丘?！蔽覀兠恳粋€人都要思考這個問題，什么是你的山頭，什么是你的山丘。我們選對路徑，才能走得更加美妙。

企業(yè)發(fā)展過程中，在前行的道路當中要碰到很多坎。企業(yè)剛開始做業(yè)務的坎，十個人以內的公司，老板要會做業(yè)務。老板的業(yè)務要養(yǎng)活公司。老板的業(yè)務養(yǎng)不了公司，你就業(yè)務的坎都過不去，談什么產品運營，談什么管理，談什么系統(tǒng)，談什么戰(zhàn)略定力。

第一道坎，老板的業(yè)務坎。第二道坎，產品的坎，能不能做出好產品來，有好產品就能邁過一個山丘，到達一定的高度。然后再到運營的坎，你要做品牌，要做流量，要做各方面的運營，包括客戶的運營、流量的運營、內容的運營、產品的運營。過運營的關，運營的人跟原先做銷售的人不一樣。很多企業(yè)為什么那個鴻溝跨不過，就是拿以前做銷售的人、那個老團隊去邁運營的關，死路一條。老團隊做銷售，就讓他做銷售，他不懂做運營。過運營的關，還得要懂運營的人。

這些關過去，還有管理的關。像2012年的美的一樣，方洪波最大貢獻就是把美的的管理上段位，包括數字化。管理做好，還得把所有這些協(xié)同起來，做系統(tǒng)的關。系統(tǒng)的關一過，就過十個億，這個企業(yè)能撐你做十個億。做十個億以后，這些企業(yè)為什么又無疾而終，又開始掉到大山丘里去，因為創(chuàng)始人的戰(zhàn)略定位有問題，以為原來那些成功唾手可得，原來做企業(yè)如此輕松。他就以為不過如此，然后開始瘋狂擴張，戰(zhàn)略定位出問題，最后企業(yè)無疾而終。所以做企業(yè)不容易，一道又一道的關。你們看杭州很多企業(yè)，包括電商企業(yè)、跨境企業(yè)，有流量的供應鏈不行，有供應鏈的流量不行，流量和供應鏈都可以，老板不行。做企業(yè)永遠這樣，沒有十全十美，我們永遠有不如意，永遠有坎坷，永遠有關要去過，永遠有山丘要去越，就這個道理。

我們來對應一下自己屬于哪一類的公司，有些是產品型公司，產品型的公司打造的是超級單品，要創(chuàng)始人及其團隊發(fā)揚極客精神，琢磨鉆研、精益求精，要發(fā)瘋、要變態(tài)，才能做出超級單品。

能做超級單品的人，就是像褚時健這樣的人，死扣的人。你看羅永浩壓力最大，因為羅永浩口才太好?？诓盘玫娜?，很難深耕的。就像我一樣，我已經相當會深耕。實際上口才太好的人，容易浮躁，因為用口才就好了。很多人口才不好，他只能深耕。

像埃隆·馬斯克，他就是有社交恐懼癥，他的整個人格是邊緣型人格，邊緣人格障礙。我們在座三分之一都是邊緣人格障礙，動不動就生氣，這都是邊緣人格的基本特征，情緒很不穩(wěn)定。埃隆·馬斯克就是這樣，甚至有社交障礙，說話說不清楚，有口吃的，到臺上他說得不利索，他沒有像我這么利索。我這么利索，特斯拉就出不來了，說不利索，特斯拉就出來了。超級單品的特點就是這樣，要發(fā)揚極客精神。

國內來講，一個很大的擔憂就是有極客精神的人太少。阿里巴巴這家公司，是時代的紅利對阿里的推動很大，但是馬云一直沒有給到阿里極客精神，這是阿里很大的障礙。哪怕2021年阿里投進1200億做研發(fā)，這是很嚇人的，一個月花100個億來投入研發(fā)，阿里現(xiàn)在跟超級單品或者未來像埃隆·馬斯克的那些單品還是有差距。

服務型公司的核心是超級客戶，我們要通過方案去解決客戶的問題，它的核心是深挖。超級單品可以先做一個，因為你有這樣的極客精神，一個做完后，你就可以復制做第二個、第三個。就像褚時健一樣，以前做酒的時候，他就是酒王。做煙的時候，他就是煙王。做橙子的時候，他就是橙王。你會發(fā)現(xiàn)他復制超級單品就可以，所以，大家注意你是一個什么樣的人。服務型公司特點是深挖超級客戶，用方案深挖，真正滿足客戶的需求。

在中小型企業(yè)里面，運營型公司蠻多，核心是做超級流量。琢磨平臺的算法，去拼搶流量。拼資源、搶流量，是很多中小企業(yè)要干的事情。隨著中小企業(yè)量級在飛速的擴張，剛才講餐飲企業(yè)從330萬家已經到了1000萬家，那個不得了，那是紅海、死海、血海，大家都在搶流量。

還有一種公司是生產型公司，他做的超級工廠，特點就是效率。效率每提高10%，成本可以降低10%，整個特斯拉就在干這件事情，不斷提高效率，上海就叫超級工廠?，F(xiàn)在我們中國的企業(yè)很大的一個問題就在這里，說句實在話，很多企業(yè)的挑戰(zhàn)不小，數字化能力比較弱，因為做不出超級工廠。

產品型公司，服務型公司，運營型公司和生產型公司，有些企業(yè)既是生產型也是運營型，有些是服務型加上運營型，它并不是單一的定位，有可能是組合，但是有側重，它有第一序和第二序的理解。

看幾個公司的案例，比如小米雜貨鋪。小米是典型的產品型公司，但它也擁有一定程度的運營能力。它是一個重產品型的公司，適度的運營。這是小米的厲害之處，小米今年雙十一，天貓、京東147個單類第一名，復制單品，復制超級單品。手環(huán)、空氣凈化器、凈水器、插座，這些都是超級單品。

早些年，杭州很多老板還去拜馬云，雙十一拜馬云?，F(xiàn)在不拜馬云，都是拜雷軍。前段時間去濱江一個老板的辦公室里，進去以后，我抬頭一看，他拜雷軍。怎么拜雷軍？下面搞幾個蘋果，然后還插香，套路很復雜，還念念有詞：“雷軍大神，不要看上我們這個行業(yè)?！卑堇总姴灰瓷纤诘男袠I(yè)，雷軍看上哪一個行業(yè)，哪一個行業(yè)就生靈涂炭。超級單品，這個人搞復制能力超級強的。

詹姆斯·戴森毫無疑問是一個超級單品的專家。戴森吹風機，戴森卷發(fā)棒，價格高得不得了。戴森最經典的名言：“我不講究性價比，我講究的是讓你欲罷不能”。這個很厲害，這個老頭今年75歲，戴森做出了神奇的產品。這個人就是非常變態(tài)，是一個瘋子。

1978年他31歲，一定要搞個吸塵器，就是沒有集塵袋的吸塵器，整整失敗了5126次，才研發(fā)出來。戴森之前的這個吸塵器是1908年發(fā)明的，整整70年，大家都是用集塵袋的吸塵器。戴森就覺得NO，我覺得這不方便，我一定要改變它。戴森我們稱呼他，是發(fā)明家戴森。

戴森今年做出了非常牛的企業(yè)叫戴森，你看掃地機器人，其他人賣幾百元，他賣6000。你看吸塵器都是幾千，他一個卷發(fā)棒一個吸塵器都是3000多、4000多、5000多。他說，我從來不跟你講價格，我的價格就是比別人貴十倍，因為我是發(fā)明家戴森。我有讓你欲罷不能的痛點。

戴森看起來是一個變態(tài)，原先他在搞研發(fā)，搞吸塵器的時候，全村的人都罵他是一個瘋子，但是這個瘋子今天成為全村最牛的人。20年前，全杭州有一半的人，罵馬云是一個騙子、是一個瘋子。

40年前，全村的人都說我是吹牛大王，最后證明我沒有吹牛。經典的案例就是我買車，看到小平同志在那里閱兵，當時受到鼓舞。以前小時候，農村里一起看一個電視機，村里面沒有那么多電視機，我當著全村人的面講，以后我也要站在這個車上面。吹牛，后來我買第一輛車，一定要選黑色，而且一定要帶天窗。第一次回老家的時候，就站在天窗上揮手。

我們一定要把曾經吹的牛，全部實現(xiàn)掉。你以為他在吹牛，實際上他設定了一個人生的目標而已，就這么簡單。所以有一句話說的特別好，叫“不成魔，不成活”。你為什么沒有太大的成功，因為你心理太正常，心理太正常，成不了什么大業(yè)。大變態(tài)，那就是大事業(yè)，很多人太正常。

有時候，我也在檢討，我這個人太正常了。喬布斯就是罵人：“狗屎，狗屎。”蘋果被他罵出來了，有時候，我在我們公司也在罵狗屎，員工罵回來，你全家都是狗屎。不可能的，被他打。不成魔，不成活。有些時候心理太健康怎么弄？像馬云都是心理有疾病的孩子，任正非抑郁癥、焦慮癥，埃隆·馬斯克社交障礙，邊緣性人格，都是這樣一波人。有些時候一方面慶幸，一方面悲嘆，這才是正常的人生。

像元氣森林，超級單品，0糖0脂0卡。你看元氣森林瘋漲，發(fā)展得不要命。2016年創(chuàng)業(yè)，2018年2億，2020年27億，2021年到70億，今年妥妥80個億。但是接下來，如果不能復制出第二個超級單品，他就開始暈頭轉向，開始要下坡了，開始進入山丘環(huán)節(jié)了。到明年可能也在那里想，我如何越過山丘，我如何跨越鴻溝。

這家公司叫認養(yǎng)1頭牛，短短幾年時間，做得風生水起。我有一天收到幾盒認養(yǎng)1頭牛的牛奶，一看包裝，哪是認養(yǎng)一頭牛，簡直認養(yǎng)一個爹。他說，我們每一頭牛每天給它的伙食費80元，給它做Spa，搞藥浴、聽音樂。這哪是牛？這就是一個爹。后來一查資料發(fā)現(xiàn)，其實牛一天吃80元，真是伙食一般。但是概念不一樣，他就是做超級單品。

認養(yǎng)1頭牛就是超級單品加上服務型，深挖客戶需求，把那種內在的消費者的錨點、痛點全部俘虜了，這真的棒。認養(yǎng)1頭牛，你喝的牛奶，哪是你認養(yǎng)的那頭奶牛擠出來的牛奶？這不可能，說這頭牛是我認養(yǎng)的，我就喝它擠的牛奶。試試看，那它最后給你微信回復，你自己過來擠。認養(yǎng)1頭牛做的很成功。

企業(yè)發(fā)展要拼搶流量的，5年前共創(chuàng)會EMBA的小伙伴看過這張圖，今天再把它豐滿一下，全域經營流量矩陣圖。

你看右上角的那個象限是L1，線上B端流量入口，這是公域來的流量。抖音、阿里國際站、天貓、拼多多、視頻號，這都是屬于公域流量。左上角L2這個是線上C端流量入口，這是私域流量池。微信號、企微、公眾號、SCM、小程序，我們做私域，就是做這些東西，然后弄一個SCRM。L3流量也是私域，但它是線下，叫線下C端流量入口。這個私域是在業(yè)務員手里，是在老板娘手里。業(yè)務員、電話邀約、線下客戶、轉介紹等。L4是公域，線下B端的流量入口，展會、渠道商、生態(tài)伙伴過來的流量。

真要變成運營型的公司，必須在流量這個段位去研究算法。要搶流量，流量都是搶來的，不能恭敬、懂禮貌、你先拿，這樣的老板做不大的。每一個想做大的老板，都是提著磚頭塊，一邊走，一邊打砸。競爭對手都被他拍倒了，他自己成就巔峰。爬到山頂的，哪一個不是磚頭上面帶血？一將功成千骨枯，流量是要搶的，懂禮貌、客客氣氣，你能整出多大玩意兒？

再給大家看看2022年騰訊數字生態(tài)大會，騰訊智慧零售副總裁陳菲說，“私域收入超過百億以上的企業(yè)有5個，超過10億規(guī)模的企業(yè)已經有40個。”請大家注意，是用這些方式來做私域的。百億的都有幾個，這不得了，人家已經到這種段位了，你在哪里？你L2流量入口做了多少業(yè)績？這是擺在每一個同學面前去思考的問題。人家100個億，從微信號、公眾號、企微來的，從小程序來的，已經超過100億的銷售額。全域流量圖一定要搞明白，流量從哪里來，如何做精準分析。再去研究算法，就要去拼搶。在每一個流量入口里面，每一個流量路徑都要去計算，要去找算法跑通ROI的概念。

商業(yè)品牌的打法，叫“四個一定要”，不管2B還是2C，四個一定要：一定要做短視頻，一定要做直播，一定要做種草，一定要做私域。種草兩個地方可以種，C端主要在小紅書，B端主要在百度、知乎。也有可能兩個草一起種，草種了以后，才有機會到私域來拔草。所以，我們一定要一邊種草，一邊拔草。草沒有種，怎么拔草？

“四個一定要”從“四個一千”開始：一千個短視頻，一千小時直播，一千篇種草，一千個私域粉絲。很多人跟我講，方老師我的視頻號起不來，方老師我的抖音號起不來，方老師為什么我的短視頻沒人看。你就問他一個問題，問他一天發(fā)幾個微信，一天發(fā)幾個短視頻？他說我一天發(fā)一個，已經很厲害了，以前一個禮拜發(fā)一個。這樣永遠不可能做起來，一天發(fā)一個短視頻，什么時候能發(fā)到一千個？一千個是開始，做得好都是要到一萬個。

方老師現(xiàn)在一天發(fā)幾個短視頻？絕對過100個，不用說。視頻號十個，抖音號十個，快手號十個，小紅書號十個，其他的號還有一堆。一個號發(fā)5個，加在一起，一天至少發(fā)幾十、一百個。幾個總得發(fā)，一天發(fā)一個都做不到，不要丟人現(xiàn)眼，你越不過這個山丘。爭一口氣，爭的是勇氣。沒有勇氣，哪來的人氣？下不了苦功夫，怎么可能有好業(yè)績？

所以，新商業(yè)的打法一定要從“四個一千”開始，當然有一些號要多，有創(chuàng)始人IP號，有品牌IP號、有達人IP號，乃至有營銷號。不是一個號的概念，公司里不可能就老板、老板娘一個號，不是的，應該是一些號的集合。我們得分門別類管理起來，這樣一個矩陣的概念。

胡雪巖在100年前就講一句話，“做生意先要做名氣，名氣一響，生意就會熱鬧，財寶就會滾滾而來?！痹捳f的很粗淺，但是一下子能明白。做生意首先要做名氣，名氣都沒有，財寶怎么會來？

當然，做直播來講，大家注意幾個數據。

1、人均停留時長，這是最核心的。只有高質量的內容，才能讓人均停留時長做的很到位。只有人均停留時長做好，做其他才有價值。2、同時在線人數。3、加粉絲團的人數。這三個數字分別對應平臺所強調的三個重點：人均停留時長背后的邏輯是內容，內容是王道。內容是1，其他的全是0。內容做得不好，其他做得再好都沒有用。第二，同時在線人數，代表運營能力。預約多少、能把其他平臺摟過來多少，這個叫運營能力。一會兒福袋，一會兒抽獎，是考驗運營的技能。第三，加粉絲團的人數，他正兒八經變成你的鐵粉，增加黏性的概念。

原來講用戶規(guī)模，叫流量?，F(xiàn)在講的用戶時長，也叫留量。今天新商業(yè)時代，已經變成“流量+留量”的時代。這兩個雙管齊下，才能真正賦能新商業(yè)的發(fā)展，也從人口紅利走向人心紅利的概念。人心紅利，意味著我們要認真去思考消費者的屬性，Ta的興趣在哪里，愛好在哪里，價值觀是怎么樣的，有什么樣的夢想？要思考很多這樣的元素，來分析歸攏，來進行吸引，才能做出更有價值的新商業(yè)品牌。

今天看淘寶剛剛公布了2022年度十大寶貝，很多你聽都沒有聽說過，恰恰說明你已經落伍，你已經即將被這么先進的、牛X的平臺淹沒掉了。

第一個叫冰墩墩。第二個年度文具，是兒童廚具。第三，年度科技產品是陽臺種菜機。這又是什么鬼玩意？第四年度魔法產品電熱毯，阿拉丁飛毯。這是談魔法的世界嗎？第五年度家居，露營三件套。第六個飛盤，它已經炙手可熱。第七年度時裝手機殼，年輕人的手機殼宣揚的是他的個性。第八，年度載具，考研教材，靠它上岸。第九年度旅行，陸地沖浪板。第十年度收納，瑜伽褲。我們很多男同志沒有買過瑜伽褲，買是要買的，用不用是其次的。去融入這個新的時代是很重要、很關鍵的。當然，我們在沉醉這樣一些小科技的同時，要提醒大家，我們其實還有差距。

2021年，中國百強互聯(lián)網利潤總額4426.9億，還是不錯的。

再來看看阿里去年盈利470.79億，騰訊掙的錢不錯，2248億，按照美國財務規(guī)則，大概1400億左右。華為1137億，京東虧了35.6億?；ヂ?lián)網百強全部加在一起，掙了4426.9億。再來看后面三家，微軟2021年凈利潤總額4977億，100個全擱一塊，不如一個微軟。來看谷歌，去年5320億。全部擱一塊，不如一個谷歌。再來看蘋果7035億，前面100個加在一起，差不多快變成它一半了?？上攵?，人家在玩什么，真的不簡單。

再看利潤，蘋果一家手機企業(yè)占整個中國的市場份額是15.3%，但是占中國所有手機產業(yè)利潤份額的67.8%。小米市場份額15.6%，利潤只占了1%。透過這些數